Acquisitie ofwel een poging om iemand iets te laten kopen of te laten doen. Ook beschreven als het verwerven of verkrijgen van nieuwe opdrachten zit voor de fysiotherapeut niet in de standaard vocabulaire terwijl acquireren voor elk bedrijf van levensbelang is. Het continu werken aan het opbouwen van nieuwe klantrelaties zorgt ervoor dat je omzet nooit ‘opdroogt’. Alle professionals die ‘verkopen’ als neventaak hebben, gebruiken dezelfde excuses. We nemen ze in dit artikel door.
Tekst Robert Hoogland
Veelal wringen we ons in allerlei bochten om ‘er onderuit te komen’. Ik heb al veel redenen en excuses gehoord. Maar de basis van die excuses is wankel. Vooral omdat we al heel veel eigenschappen bezitten om ‘goed’ te verkopen.
1. Ik heb er geen verstand van…
Veel professionals weten niet hoe te acquireren omdat zij vaak zeggen dat ze een tekort aan kennis en ervaring hebben, maar tegelijkertijd vertellen ze zeer gemakkelijk over de behandeldoelen, de te verwachten resultaten en het belang van oefenprogramma’s. Er zit geen verschil in ‘de verkoop’ van uw behandeling en andere dienstverlening.
U bent hoog opgeleid en bezit de capaciteiten om nieuwe dingen te leren. Weet u niet hoe het moet? Ga het gewoon doen en leer!
2. Ik ben dienstverlener en kan niets laten zien…
Zorgprofessionals zijn dienstverleners. Diensten zijn vaak ongrijpbaar. Zet maar eens een dienst in een etalage of stuur het maar eens naar uw cliënt. Maar ook binnen dienstverleners zijn veel oplossing denkbaar. Je kunt een dienst tot product ombouwen. Bijvoorbeeld door een deel van uw oefenprogramma in een doosje gevuld met oefenkaartjes te leveren. Of uw dienstverlening als App op een telefoon. Daarnaast kunt u natuurlijk wel prima omschrijven wat uw dienst inhoudt, u kunt ook potentiele cliënten in contact brengen met tevreden klanten. U kunt misschien weinig laten zien, maar u heeft vast veel te vertellen!
3. Ik ben fysiotherapeut, geen verkoper…
Veel fysiotherapeuten verstoppen zich achter ‘expertstatus’. Veel fysiotherapeuten zijn nu eenmaal expert op een specifiek vakgebied en voelen zich geen verkoopprofessional. En dat is geen wonder: tijdens uw opleiding is ook nooit geleerd hoe u verkoopt.
Waarschijnlijk heeft u ook wel wat leukers te doen dan acquireren, maar als u iets leuks wilt blijven doen, zult u er toch voor moeten zorgen dat er cliënten blijven komen die bereid zijn u te betalen om leuke dingen te doen.
4. Ik sta er alleen voor…
Binnen de fysiotherapie zijn geen verkoopcursussen, geen verkoopplannen, er is weinig tot geen stimulans binnen de organisatie om te acquireren. De fysiotherapeut, de praktijkhouder en omringende organisaties lijken er vanuit te gaan dat zorgprofessionals slim genoeg zijn om klanten aan te trekken. Het lijkt een non-issue. En als je het al probeert, gaat het met heel veel vallen en opstaan. Dat laatste is jammer: verkopen kun je leren en het is een verspilling van tijd, geld en energie om professionals geen basisvaardigheden bij te brengen.
Misschien is het een idee om eens met collega’s te sparren die ook (al dan niet met tegenzin) moeten acquireren om te overleven.
5. Ik ga niet leuren
Vaak hoor ik het argument: “Ja ik ga niet staan leuren, mijn dienst ga ik niet aanbieden, daarvoor word ik gevraagd.” Vaak vergeet men dan dat de meest succesvolle collega’s altijd bezig zijn met verkopen. Enerzijds door cliënten te benaderen, bijvoorbeeld door actief te netwerken, anderzijds door bewust te werken aan hun zelfontplooiing waardoor hun herkenbaarheid toeneemt. Of u nu wil of niet: u moet een merk maken van uzelf want uw cliënt kiest niet alleen voor uw product of dienst, maar bovenal voor u!
6. Ik heb geen tijd…
Veel professionals vinden dat ze geen tijd hebben voor acquisitie. Ze willen of moeten elk uur declarabel maken. Verkopen kost tijd, dat klopt. Maar als u elke dag structureel een beetje tijd investeert in acquisitie (3 telefoontjes per dag bijvoorbeeld), kost dat per saldo weinig tijd. In elk geval minder dan een periodieke inhaalslag omdat u – of uw praktijk – dringend nieuwe patiënten nodig heeft.
Nee, ik heb écht geen tijd…
Logisch de fysiotherapeut is drukker dan ooit; er is weinig tijd over. Acquisitie staat eigenlijk altijd al op een laag pitje en bij ziekte of drukte gaat zelfs de waakvlam uit. Wanneer de praktijk meer patiënten of deelnemers voor een beweegprogramma zoekt waarom zou je dat dan zelf doen? Zeker als je er ook nog eens ongelukkig van wordt?
Veel ondernemers vinden de boekhouding ook niet leuk en besteden dat vaak (deels) uit. Dat kan vaak moeiteloos en werkt nog beter ook. Het inhuren van een bureau of een freelancer voor uw acquisitie zou ook een goede oplossing kunnen zijn. De honorering gebeurt vaak op basis van een vaste vergoeding, gecombineerd met een resultaatafhankelijke vergoeding.
Mijn belangrijkste boodschap is dat de fysiotherapeut zich bewust is van de noodzaak van acquisitie. Wíé de acquisitie verzorgt, is minder belangrijk. Heeft u het te druk en hebt u écht geen tijd voor acquisitie? Waak ervoor dat niet alleen de focus houdt op dit moment. Voordat u het weet vallen gaten in agenda’s. Laat de stroom nieuwe patiënten niet opdrogen, schakel iemand in die actief acquireert. Zo blijft u het druk houden!
